Por que as pessoas compram? É uma pergunta que os profissionais de marketing se fazem há décadas. Séculos, até.
Você tem um produto ou serviço. Você sabe que seu produto ou serviço resolve um problema muito tangível. Você até sabe quem é seu cliente ideal. Mas que mecanismo oculto dentro desse cliente o empurra do ponto de “estou considerando” para “estou comprometido em comprar?” E como você cria o tipo de mensagem que agrada a esse mecanismo?
É sobre isso que estamos aqui para falar hoje. Acontece que existem cinco motivos principais que permanecem latentes em todos os compradores em potencial. E como profissional de marketing ou empresário, é sua função apelar tão fortemente a esses motivos ocultos que seu cliente não tenha escolha a não ser puxar o gatilho.
1. A necessidade de segurança
Todas as pessoas na Terra procuram segurança de alguma forma — mesmo as que assumem maiores riscos. A necessidade de segurança é um dos principais motivos que impulsionam o comportamento do consumidor.
Essa necessidade está enraizada no desejo humano fundamental de segurança e proteção. Pode ser desencadeada por uma série de fatores, desde ameaças físicas, à instabilidade financeira, à vulnerabilidade emocional – a lista continua.
Como isso se relaciona com o comportamento do consumidor? Bem, os consumidores motivados pela necessidade de segurança tendem a valorizar produtos e serviços que oferecem confiabilidade, previsibilidade e estabilidade. São avessos ao risco e, de um modo geral, hesitam em experimentar coisas novas ou correr riscos que possam comprometer a sua segurança ou bem-estar.
Bem, pelo menos a parte deles que precisa de segurança é avessa a essas coisas.
Isso não significa que você precise devolver repentinamente todos os seus produtos com uma garantia de devolução do dinheiro em 30 dias. Mas significa que, para apelar à necessidade de segurança, é necessário concentrar-se, acima de tudo, na construção da confiança dos seus clientes.
Depoimentos, análises e estudos de caso podem ser enormes quando se trata de fazer seu cliente se sentir em boas mãos. Este é um material de marketing inestimável que você deve promover em seu site, páginas de produtos, campanhas por e-mail, ligações de vendas — em qualquer lugar que você tiver oportunidade.
Se você tem uma empresa B2B, tente oferecer uma avaliação gratuita ou demonstração para dar aos clientes a chance de realmente usar seu produto antes de se comprometerem, por exemplo.
Todo mundo já foi queimado antes. Todo mundo comprou aquele produto ou serviço e imediatamente sentiu remorso de comprador; ou pior, sofreu danos tangíveis ou financeiros.
Enfatizar a segurança e a confiança, ser transparente e destacar especificamente seu histórico de integridade e credibilidade pode ajudar muito a amenizar essas preocupações dos compradores.
2. A necessidade de estima
A necessidade de estima é um poderoso motivo de compra impulsionado pelo desejo humano de reconhecimento, respeito e status. As pessoas que são motivadas pela necessidade de estima querem se sentir valorizadas e respeitadas pelos outros e, como tal, procuram frequentemente produtos e serviços que melhorem a sua imagem e status social.
Apelar para a necessidade de estima exige que você, como profissional de marketing, se concentre na construção de uma identidade de marca forte que comunique prestígio, qualidade e exclusividade.
Aqui estão algumas estratégias que você pode usar para fazer exatamente isso:
- Invista na exclusividade. Aqueles que são motivados pela necessidade de estima têm muito mais probabilidade de comprar o seu produto se for uma edição limitada, de qualidade “premium”, ou se isso lhes conferir status entre seus pares.
- Ofereça experiências personalizadas. Pense na empresa de camisas de luxo que traz um cliente, oferece-lhe um copo de uísque e traz um cavalheiro de aparência distinta para costurar sua camisa. Ao oferecer produtos ou serviços personalizados, você pode apelar à necessidade de estima.
- Aproveite influenciadores e celebridades da mídia social. Falamos muito sobre prova social em marketing, e não há melhor maneira de mostrar ao seu cliente que ele está entre uma empresa de elite do que fazendo parceria com uma celebridade ou um influenciador respeitado.
Comercialize seu produto como elite e você terá clientes fiéis que valorizam a estima.
3. A necessidade de autorrealização
A necessidade de autorrealização é impulsionada pelo desejo de atingir todo o seu potencial e alcançar o crescimento e a realização pessoal . Pessoas com esse motivo de compra procuram produtos e serviços que as ajudem a desenvolver suas habilidades, perseguir suas paixões e alcançar seus objetivos .
Embora nem todos tenhamos o benefício de comercializar uma organização sem fins lucrativos, você pode e deve enfatizar que, ao comprar seu produto, seus clientes podem melhorar a si mesmos, melhorar sua situação ou melhorar a situação das pessoas ao seu redor.
Aqui estão alguns exemplos em ação:
- Seu software ajuda os proprietários de empresas a economizar tempo e dinheiro valiosos – tempo e dinheiro que eles podem, por sua vez, dedicar ao cultivo de suas paixões ou à administração de seus negócios.
- Sua marca de comércio eletrônico doa uma parte de todas as vendas para instituições de caridade, fazendo com que o comprador se sinta melhor com a compra.
- Sua aula online ajuda os clientes a aprender uma habilidade valiosa que podem usar para ganhar mais dinheiro ou criar algo significativo.
Novamente, você não precisa administrar uma organização sem fins lucrativos para apelar à necessidade de autorrealização; e se você dirige uma pequena empresa, especialmente uma empresa local, os clientes devem se sentir inerentemente bem em comprar de você, e não de uma grande empresa. Mas se você puder dar um passo adiante, enfatizando o fato de que os clientes podem melhorar profundamente suas vidas comprando de você, você venderá muitos produtos.
4. A necessidade de variedade e novidade
A necessidade de variedade e novidade leva as pessoas a procurar experiências novas e excitantes e a evitar o tédio e a monotonia. Quando as pessoas são influenciadas por este motivo de compra, adquirem produtos e serviços que oferecem experiências novas e únicas ou que lhes permitem expressar a sua individualidade.
Como nosso último exemplo, parte da sua capacidade de apelar para esse motivo do comprador será determinada pela sua indústria. Se você atua no setor de viagens, por exemplo, a necessidade de variedade será um alvo central em muitas de suas mensagens de marketing. Ao oferecer às pessoas a oportunidade de viajar para um novo lugar, você está dando a elas a chance de se livrar do mal-estar da vida cotidiana, ter novas experiências e voltar para casa sentindo-se revigorado.
No entanto, sua capacidade de apelar à necessidade de variedade não é limitada pela sua indústria.
Digamos que você seja uma loja de roupas. Os clientes adoram suas camisetas básicas, mas talvez elas estejam ficando um pouco obsoletas. Ao apresentar novos produtos e novas linhas, você pode manter as pessoas engajadas e incentivar o comportamento de compra: mesmo entre clientes que já possuem suas camisetas.
Mantenha seus clientes atuais e potenciais atentos e você terá uma grande chance de impulsionar as vendas entre o segmento de seu público-alvo que é movido por esse motivo de compra.
5. A necessidade de eficiência e conveniência
Você já ouviu todas as estatísticas, mas vale a pena lembrar: a capacidade média de atenção humana é de 8,25 segundos. 8,25 segundos. Em menos do que o tempo que uma pessoa comum leva para abrir e fechar a geladeira, você pode perder a atenção dela com uma campanha de marketing.
É isso que torna o motivo do comprador, a necessidade de eficiência e conveniência, tão poderoso. A necessidade de eficiência e comodidade leva os indivíduos a buscar produtos e serviços que facilitem suas vidas, economizem tempo e esforço e agilizem suas rotinas diárias.
A título de exemplo, confira este banner da Shell:
Este anúncio não apenas promove explicitamente a eficiência; contém um apelo à ação que apela universalmente à necessidade de eficiência. Vamos. 99% das pessoas estão fugindo e passando rapidamente de uma tarefa para outra. Esta frase de chamariz diz que você não precisa parar o que está fazendo para usar este produto .
A mensagem, “Vamos fazer o que temos ir mais longe”, tem tudo a ver com fazer mais com menos. Essa é a necessidade de eficiência em poucas palavras. O processo de compra do seu produto não deve apenas ser o mais rápido e simples possível para as pessoas; seu produto deve realmente facilitar a vida deles, para que seus clientes possam gastar seu valioso tempo fazendo as coisas que desejam.
Apelo ao motivo do comprador; vender um produto
Apelar a um motivo; vender um produto. É realmente tão simples. Pense profundamente sobre o que motiva seus clientes a comprar seu produto ou serviço e agrupe-o em um desses cinco grupos.
A partir daí, siga a sugestão das campanhas de marketing que apresentamos nesta postagem e crie algumas mensagens que apelem diretamente ao motivo do comprador. Tenho certeza de que, se você conseguir fazer isso, verá resultados na forma de aumento de vendas e receitas.
Fonte: Wordstream
