Um experimento foi realizado para provadores de vinho há algum tempo. Os voluntários receberam duas garrafas de vinho e foram orientados a descrever o sabor de cada uma. Uma das garrafas custava US$ 5, enquanto a outra garrafa custava US$ 45.
Embora ambas as garrafas contivessem exatamente o mesmo vinho, a maioria dos voluntários afirmou que o vinho caro tinha um sabor melhor do que a garrafa barata.
Isso é valor percebido em ação! É importante que os seus clientes tenham uma boa percepção de valor da sua marca. Então, como tudo funciona e como você pode melhorar o valor percebido do seu produto ou serviço? É sobre isso que vamos falar neste artigo.
Qual é o valor percebido pelo cliente em marketing?
O valor percebido é a visão ou avaliação que o cliente faz de um produto ou serviço com base na percepção de seus custos e benefícios. Isso inclui se ele atende (ou atenderá) às suas necessidades e expectativas, como se compara aos concorrentes e sua qualidade.
Estudos demonstraram que nosso cérebro está programado para fazer escolhas com base em gatilhos emocionais – e isso inclui decisões de compra. Assim, em vez de considerar os custos de produção ao avaliar se um produto ou serviço vale o preço, baseiam-se em julgamentos e emoções subjetivas.
O poder do valor percebido pelo cliente
Aproveitar o poder da percepção pode ajudar sua empresa de várias maneiras, incluindo:
Cobrar preços mais altos
À medida que o valor percebido de um produto aumenta, as empresas podem cobrar um preço mais alto ou vender mais unidades, resultando em aumento de receita. Por exemplo, a Apple lançou um pano de polimento com uma etiqueta de R$ 219.
Inclusive, o The New York Times referiu-se a este preço como “ousado mesmo para os padrões da Apple, uma empresa cujas legiões de clientes fiéis estão condicionadas a preços exorbitantes”. Curiosamente, o pano de polimento foi o item com maior pedido em espera da Apple em outubro de 2021.
Louco, certo? Mas é isso que o poder da percepção pode fazer.
Maior satisfação do cliente
A satisfação do cliente geralmente é uma função do valor. Quando seus clientes percebem bem seus produtos, eles ficam mais propensos a sentir que suas necessidades estão sendo atendidas – especialmente para validar seu investimento. Lembre-se de que você precisa entregar esse valor, entretanto, para não prepará-los para ficarem desapontados no longo prazo.
Melhorar a fidelidade do cliente
Ao convencer os compradores de que seus itens são mais valiosos que os concorrentes, você aumenta suas chances de desenvolver conexões duradouras com eles.
No caso da Apple, por exemplo, as pessoas podem usar qualquer pano limpo, úmido e sem fiapos para limpar seus dispositivos. No entanto, o poder de marca da empresa é tão grande que faz os fãs gastarem mais de R$ 200 para ter um pano vendido pela própria empresa.
Aumentar a demanda
É claro que os indivíduos com uma impressão favorável do seu produto têm maior probabilidade de converter e espalhar o boca a boca positivo, resultando em maior demanda.
7 maneiras de aumentar o valor percebido de um produto
Vimos como a percepção beneficia as empresas. Mas como forjamos essa percepção? Veja algumas técnicas.
1. Crie escassez
Quando você indica que um produto tem disponibilidade limitada, você sugere que ele está acabando porque é popular ou raro. Ou seja, é valioso.
Este é um dos métodos mais comuns usados para induzir o FOMO (fear of missing out, em inglês) e aumentar as conversões. Aqui estão alguns exemplos fáceis e eficazes de cópia de escassez:
- O desconto de 20% termina em dois dias.
- O curso só pode ser comprado até o final do dia x.
- Limitado a x por comprador.
- Há poucas vagas.
2. Aumente o preço
Como falamos no início da experiência de degustação de vinhos, e como mostram outros estudos, os consumidores costumam associar um preço mais alto a mais valor. O psicólogo social Robert Cialdini explica que os clientes tendem a substituir qualidade por preço, principalmente quando não estão familiarizados com um produto.
No entanto, seja realista! Você não quer cobrar R$ 219 por um pano de limpeza como o da Apple. Experimente sua estratégia de preços de produtos e encontre o ponto ideal.
3. Mostrar descontos
Outra técnica para aumentar o valor percebido pelo cliente é mostrar que seu produto vale mais do que o preço determinado. Por exemplo, você pode:
- Mostrar o preço original se você estiver oferecendo uma promoção ou desconto de pacote.
- Indicar outras economias ou ganhos que o cliente pode obter, como tempo e recursos e o valor deles.
4. Use “preços de charme”
Já observou que quase todos os preços que você vê terminam em “99”? Por exemplo, se algo custa R$ 5, eles exibem R$ 4,99 em vez de R$ 5, ou R$ 999 em vez de R$ 1.000.
Esta estratégia tática de preços é chamada de “preço de charme” (charm pricing, em inglês) e, de acordo com o Journal of Consumer Research e este estudo do MIT, os consumidores consideram os “preços ímpares” mais baratos do que realmente são. Logo, é um preço psicológico.
5. Exiba depoimentos e avaliações de clientes
Os clientes em potencial estão ansiosos para saber o que os clientes existentes pensam de um produto ou serviço. Na verdade, 93% das pessoas são influenciadas por análises online. Além disso, as análises de produtos online são 12 vezes mais confiáveis do que as descrições dos fabricantes. Isso torna crucial incluir depoimentos e avaliações de clientes em seu site e canais de mídia social.
Eles não apenas melhorarão seu valor percebido, mas também aliviarão as ansiedades de clientes em potencial, diferenciarão você dos concorrentes e construirão sua credibilidade e confiança.
6. Ofereça suporte ao cliente de alto nível…
As empresas que proporcionam experiências memoráveis aos clientes não apenas obtêm recomendações boca a boca, excelentes avaliações na Internet e maiores taxas de retenção de clientes, mas também os clientes estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência e suporte.
O suporte personalizado aumenta o valor percebido de seus produtos e serviços.
7. …e uma experiência de usuário perfeita
Falando em experiência do cliente, os clientes devem ter uma boa experiência em todas as suas interações com todos os seus ativos digitais. Certifique-se de otimizar:
- Velocidade de página rápida.
- Uma experiência de qualidade, livre de pop-ups irritantes.
- Funcionalidade móvel.
- Acessibilidade.
- Design atraente.
- Uma variedade de métodos de pagamento.
- Um processo de checkout fácil.
Saiba o que é importante para o seu cliente
Mesmo que o seu produto seja o melhor do mercado, não fará diferença se ele não agradar aos seus clientes. Você precisa estar ciente dos fatores emocionais que os motivam, dos benefícios que buscam e dos problemas que procuram evitar.
Sua proposta de valor precisa vir de uma compreensão complexa de seu público-alvo e de suas personas.
Se há algo a tirar deste artigo, é que a percepção do cliente é crucial para o sucesso do negócio. Seus clientes são o motor que impulsiona seu negócio e desejam saber se seu tempo e dinheiro são bem gastos.
Portanto, coloque essa necessidade no centro de todos os seus esforços de marketing, siga as dicas que demos e você aumentará o valor percebido de seus produtos e serviços.
Fonte: WordStream
